Riscurile vânzărilor directe și marketingului de rețea sunt rareori menționate în cercetare
Un studiu recent realizat de cercetătorii Claudia Groß de la Universitatea Radboud și William Keep de la Colegiul din New Jersey pune în lumină o problemă gravă: evaluarea superficială a marketingului de rețea (MLM) în literatura științifică. Deși aceste practici, adesea asemănătoare schemelor piramidale, continuă să atragă numeroase persoane, cercetările nu reflectă adecvat riscurile implicate.
Groß subliniază că multe studii din acest domeniu sunt finanțate de organizații de lobby, ceea ce afectează integritatea rezultatelor. Publicația a fost lansată în Journal of Marketing Management pe 10 noiembrie 2025 și evidențiază cum marketingul de rețea se leagă adesea de companii cunoscute, precum Herbalife și Tupperware, ce promit câștiguri rapide, dar realitatea este că majoritatea participanților sfârșesc prin a pierde bani.
Mai alarmant este faptul că acest tip de marketing abordează din ce în ce mai mult tineri vulnerabili prin platforme ca Instagram și TikTok, oferind cursuri scumpe și metode de dropshipping sau criptomonede, cu potențiale pierderi financiare uriașe.
Riscuri subestimate și declarații false
În cercetarea lor, Groß și Keep au analizat 33 de lucrări legale și 68 de articole din reviste de marketing de top, evidențiind opt riscuri legale frecvent menționate. Această analiză a scos la iveală că organizațiile MLM îi induc în eroare pe participanți, făcând afirmații false despre veniturile potențiale. Practic, câștigurile sunt obținute în mare parte prin recrutarea altor membri, care devin, de fapt, concurenți în această schemă instabilă.
Influență asupra cercetării de marketing
Pe lângă aspectele legale, o altă problemă serioasă o reprezintă faptul că multe publicații de marketing care se referă la MLM au un ton pozitiv, ignorând aceste riscuri. Din cele 68 de publicații analizate, o mare parte aduce laudă industriei MLM, concentrându-se pe câștigurile potențiale și pe dezvoltarea personală, și nu pe capcanele financiare în care pot cădea participanții.
Groß afirmă că 40 din cele 68 de lucrări examinate aveau legături directe cu industria MLM. Aceste relații, uneori sub formă de finanțare din partea organizațiilor de lobby sau prin colaborări cu fundații de educație în vânzări directe, creează o percepție eronată despre securitatea MLM-urilor. Această situație le permite acestor organizații să folosească cercetările pentru a susține că nu există riscuri semnificative și că nu sunt necesare reglementări stricte.
Astfel, compararea cu lobby-ul producătorilor de țigări devine din ce în ce mai relevantă; atît timp cât cercetările comandate oferă o viziune distorsionată asupra riscurilor, situația va continua să permită dezvoltarea unor practici acoperite de o aură de credibilitate. În consecință, riscurile grave asociate cu marketingul de rețea rămân subestimate în cercetarea științifică, încurajând astfel perpetuarea unor modele de afaceri dăunătoare.
Concluzionând, acest studiu evidențiază nevoia urgentă de a revizui modul în care sunt analizate MLM-urile în literatura științifică, pentru a proteja consumatorii și a preveni abuzurile din acest sector.
