Studiu: Cumpărătorii relaxați primesc mai des reduceri personalizate
Cercetările realizate de Durham University Business School arată modul în care comercianții cu amănuntul vizează clienții cei mai predispuși să cheltuiască mai mult. Conform studiului, cumpărătorii care adoptă o abordare mai relaxată față de cheltuieli sunt mai susceptibili de a primi coduri de reducere personalizate din partea retailerilor.
Lucrarea, publicată în Journal of Business Research, a fost realizată de dr. Arezou Ghiassaleh de la Durham University Business School, împreună cu profesoara Amanda Jiang de la Newcastle University Business School și Ji Yan de la University of Galway.
Cercetarea a examinat modul în care promoțiile de tipul „cheltuie mai mult, economisește mai mult” influențează comportamentul clienților și profiturile retailerilor. Autorii au descoperit că unii consumatori cheltuiesc substanțial mai mult decât suma minimă necesară pentru a obține o reducere, în timp ce alții se opresc mult mai aproape de pragul de cheltuieli. Astfel de promoții pot include oferte de tipul „3 pentru 2” sau reduceri precum „economisești 10 dolari când cheltuiești 50 de dolari”.
Pentru a înțelege mai bine modul în care reducerile condiționate de atingerea unui prag minim de achiziție afectează deciziile de cumpărare, echipa a analizat date de la un lanț de supermarketuri important din Regatul Unit. Cercetătorii au examinat impactul acestor promoții asupra unei game de produse de consum curent.
Studiul a identificat două categorii largi de consumatori: cumpărători precauți și cumpărători relaxați. Cumpărătorii precauți tind să cheltuiască doar puțin peste pragul necesar pentru a se califica pentru o reducere. În contrast, cumpărătorii relaxați cheltuiesc adesea semnificativ mai mult decât suma necesară.
Rezultatele sugerează că cumpărătorii relaxați generează profituri mai mari pentru retaileri, deoarece continuă să cheltuiască mult peste pragul de reducere. Prin urmare, aceștia pot genera venituri mai mari pentru retaileri atunci când sunt utilizate promoții bazate pe un prag minim de achiziție.
Cercetătorii afirmă că rezultatele demonstrează cum retailerii pot folosi datele privind comportamentul clienților pentru a adapta ofertele către consumatorii care sunt cel mai probabil să își crească cheltuielile.
Reducerile nu funcționează pentru orice produs
Cercetătorii au descoperit de asemenea că eficacitatea acestor promoții depinde în mare măsură de tipul de produs vândut. Pentru așa-numitele produse „preventive”, precum cremele de protecție solară, asigurările, căștile de protecție și suplimentele alimentare, ofertele de tipul „cheltuie mai mult pentru a economisi mai mult” au avut un impact redus asupra cheltuielilor consumatorilor.
În schimb, clienții au fost mult mai predispuși să depășească pragurile de cheltuieli atunci când achiziționau produse „promoționale”, inclusiv cosmetice, băuturi răcoritoare, bijuterii și achiziții bazate pe experiențe.
Rezultatele sugerează că unele afaceri pot beneficia mai mult decât altele de campaniile de reduceri personalizate, în timp ce furnizorii de produse preventive ar putea înregistra un randament redus din astfel de promoții.
Ajutarea retailerilor să ia decizii mai inteligente
Cercetătorii consideră că rezultatele lor pot ajuta companiile să îmbunătățească modul în care își direcționează promoțiile și își personalizează ofertele. De asemenea, concluziile oferă retailerilor o mai bună înțelegere a modului în care diferiți clienți reacționează la reduceri, ajutându-i să ia decizii de marketing mai eficiente.
