Cum negocierile pot transforma învinșii în câștigători după semnarea acordului
Negocierea este adesea considerată arta creării de valoare reciprocă, dar succesul unui acord nu se măsoară doar la masa tratativelor. Conform cercetărilor recente, momentul în care părțile semnează înțelegerea este doar începutul, iar modul în care se comportă după încheierea formală a discuțiilor poate schimba radical rezultatul final.
Einav Hart, profesor asistent de management la Costello College of Business din cadrul Universității George Mason, explică faptul că majoritatea negociatorilor ignoră ceea ce se întâmplă după semnarea contractului. „Deși mulți oameni se concentrează asupra artei înțelegerii în sine, rezultatul multor acorduri depinde de maximizarea performanței pe termen lung”, a declarat Hart.
Comportamentul agresiv poate transforma câștigătorii în învinși
Într-o lucrare de sinteză publicată recent, Hart arată cum o fixare pe termen scurt asupra negocierii poate transforma „câștigătorii” în „învinși” și invers. Un exemplu clar este cel al angajării unui salariat: dacă angajatorul negociază în mod agresiv și competitiv, este posibil ca angajatul să fie mai puțin dispus să depună efort suplimentar și mai predispus să plece la prima oportunitate. Astfel, un câștig aparent la masa negocierilor se poate transforma într-o pierdere pe termen lung.
Relațiile post-negociere au, de asemenea, implicații pentru discuțiile viitoare dintre aceleași părți. De exemplu, renegocierea anuală a contractelor dintre un client și un furnizor poate deveni mult mai dificilă dacă discuțiile anterioare au fost tensionate. În cazuri extreme, părțile pot decide să nu mai negocieze deloc, punând capăt relației cu costuri considerabile pentru ambele.
Orizontul lung simplifică, nu complică, negocierea
Deși pare complicat să iei în calcul tot ce se poate întâmpla după încheierea acordului, Hart susține că adoptarea unei perspective pe termen lung simplifică de fapt procesul. „Înțelegerea beneficiilor potențiale ale relației pe termen lung și negocierea în consecință înseamnă că deseori plătești puțin, dacă plătești ceva, dar câștigi mai mult”, afirmă ea.
Într-un studiu anterior, Hart a introdus conceptul de „ERRO” (relevanța economică a rezultatelor relaționale). Într-o negociere cu ERRO ridicat, valoarea se realizează în mare măsură după încheierea acordului, prin relația dintre părți. Un exemplu este negocierea cu un angajat căruia i se încredințează bunuri de valoare, precum un mutător sau o persoană care face curățenie. Un astfel de angajat are numeroase ocazii să producă daune costisitoare prin neglijență sau rea-voință. Un angajator inteligent va aborda negocierea cu grijă, construind o relație pozitivă care menține interesele aliniate.
În schimb, negocierile cu ERRO scăzut, precum tocmeala cu un proprietar de magazin pentru prețul unui produs simplu, care nu necesită reparații, pot justifica un stil de negociere mai agresiv, deoarece valoarea livrată depinde mai puțin de relația dintre părți.
Când să nu negociezi deloc
Hart a argumentat și în alte lucrări că, în anumite situații, ar putea fi rezonabil să nu negociezi deloc, dacă acest lucru ar putea periclita relația. Cu alte cuvinte, este important să știi când să negociezi, nu doar cum să o faci. Chiar și o abordare de tip „câștig-câștig”, în care părțile lărgesc creativ termenii discuției, poate eșua dacă apare un conflict în timpul procesului.
„Pentru a maximiza valoarea, uneori adevărata negociere este relația pe care o construiești pe parcurs”, concluzionează Hart.
